7 dicas para fazer o melhor marketing para o seu negócio

30/11/2020 - Marketing e Vendas

Na hora de estruturar um negócio, os investimentos para o orçamento de marketing podem ser determinantes para o sucesso do empreendimento. Ao mesmo tempo, é preciso saber vender o produto ou serviço e ser persuasivo o suficiente para convencer o cliente.

O primeiro passo é ter uma visão muito clara do negócio. O empreendedor deve considerar: o que é a empresa, para quem é, qual é a sua oferta, o que promete, como essas necessidades estão sendo atendidas pelo mercado, entre outras.

É vital estruturar os serviços oferecidos pela empresa, com base na satisfação do cliente, para ser o diferencial do negócio.

Desafios

É consenso afirmar que os serviços diferem dos produtos. São quatro os atributos que representam os desafios para esse setor, e saber avaliar esses pontos possibilita entender de forma mais ampla essa indústria:

Intangibilidade

Serviços não podem ser vistos, sentidos nem experimentados como um bem tangível. Por exemplo: quem move um processo legal não poderá saber o resultado antes do julgamento.

Heterogeneidade

Serviços são ações executadas, na maioria das vezes, por seres humanos. Por essa razão, é impossível garantir dois serviços exatamente idênticos. O melhor advogado pode cometer um engano com o prazo de um processo; o melhor engenheiro pode se confundir com um detalhe de medida para calcular um aço e o melhor médico pode ter um problema com uma medicação de um paciente, ou por dosagem ou por reação alérgica. Isso tudo pode acontecer porque os profissionais são seres humanos, não autômatos.

Geração e consumo simultâneos

Serviços normalmente são vendidos antes de serem gerados e consumidos. Na maioria das vezes, o cliente testemunha ou participa ativamente do serviço. Um bom exemplo são os cursos de graduação, pós ou aprimoramento técnico, em que alunos e professores desenvolvem as aulas de forma conjunta e colaborativa.

Perecibilidade

Serviços não podem ser armazenados ou devolvidos. Alguns médicos cobram consultas de pacientes que se ausentam, pois o valor do serviço existia somente naquele momento e desapareceu quando o paciente não compareceu no horário marcado.

Marketing para Serviços

O desafio para o setor de serviços é ainda maior quando é preciso determinar as estratégias para alcançar vantagens competitivas sobre os concorrentes. A forma ideal é elaborar uma composição de “mix de marketing para serviços”.

O mix de serviços é composto por recursos, instrumentos e técnicas que podem ser utilizados para estabelecer estratégias. No marketing de serviços, o mix se compõe de 8 Ps.

• Produto: está relacionado à identificação e à elaboração das características dos serviços com ênfase nos benefícios e nas vantagens relevantes ao atendimento das necessidades do mercado, agregando valor aos clientes.
• Preço: engloba a mensuração dos esforços da equipe, assim como o tempo necessário para a execução dos serviços, a complexidade de cada projeto e o perfil de cada cliente. Também é importante avaliar todos os custos e despesas gerados na prestação do serviço.
• Praça (momento e lugar): são os processos de distribuição (canais). No entanto, para o segmento de serviços, este tópico se traduz como momento e lugar. Envolve a forma de entrega dos serviços, desde prazos até meios de execução.
• Promoção (comunicação integrada): está relacionada às estratégias de comunicação e divulgação dos serviços, como forma de mostrar ao público-alvo os diferenciais e benefícios dos serviços. Mostrar a credibilidade da empresa e a competência técnica é uma das melhores maneiras de promover um serviço, obtendo vantagem competitiva.
• Processo: representa todos os fluxos, procedimentos e metodologias de trabalho utilizados na prestação de um serviço. É um meio importante de assegurar a precisão e a assertividade do resultado.
• “Palpabilidade” ou evidência física: é a percepção do ambiente onde o serviço é prestado. A forma como a empresa interage com o cliente e o ambiente onde isso ocorre.
• Pessoas: são todos os envolvidos direta ou indiretamente na prestação do serviço. 
• Produtividade e qualidade: são premissas básicas para organizações de quaisquer ramos de atividade. Entretanto, para o segmento de serviços, são fatores primordiais para o sucesso ou fracasso de uma empresa. A produtividade se refere ao alcance das melhores práticas na execução dos serviços para maximizar recursos, reduzir despesas e otimizar o tempo das equipes. A qualidade é a garantia de entrega nas condições acordadas e, de preferência, excedendo às expectativas, para alcançar a satisfação dos clientes.

Simplificando o Mix de Marketing para Serviços

A missão de misturar e balancear os 8 Ps não é fácil, mas é possível começar por um mix mais reduzido, que privilegie o relacionamento com o cliente. O objetivo principal passa a ser fortalecer as relações com o público, criando elos para fidelizar o cliente. Isso é a alma do negócio.

Usar a tecnologia correta para gerenciar as informações é um dos ingredientes essenciais para o marketing de relacionamento. Um bom começo é a utilização do CRM (Customer Relationship Management – Gerenciamento do Relacionamento com o Cliente, em português), ferramenta que automatiza as funções de contato com o cliente e armazena, de forma inteligente, informações sobre atividades e interações dele com a empresa. Com ele, é possível entender o histórico do cliente e conseguir propor algo antes que ele demande ou procure o concorrente.

A partir dessas informações, o ideal é estruturar cada “P” do marketing separadamente, compondo um pacote para que o cliente faça uma experimentação inesquecível.

Se, por exemplo, o cliente busca segurança para sua residência, é possível criar um pacote com os benefícios e conquistá-lo de uma vez por todas:

• Produto: portão automatizado (parceria entre serralheria e empresa de automação).
• Preço: pagamento pode ser feito com cartão de crédito (parcelado e sem juros) ou à vista (com desconto).
• Praça: instalação rápida, dentro do horário comercial.
• Promoção: envolver o parceiro para a automatização e oferecer desconto em controles extras e tipos de acessibilidade (por celular, por exemplo) – note que neste caso a promoção não é sobre valor e sim sobre outro serviço que traz valor agregado ao seu, que é o portão.
• Processo: informar todos os processos de produção e instalação para que o cliente possa acompanhar e confirmar se os prazos lhe atendem.
• “Palpabilidade” ou evidência física: agendar uma visita técnica na casa do cliente para verificar se o produto que está oferecendo (portão automatizado) pode ser instalado sem mais custos para o cliente. Se durante a visita for percebido algum impedimento, leve um “plano B”, outro tipo de portão que atenda à necessidade do cliente: mais segurança.
• Pessoas: preveja seus assistentes com cautela, porque a instalação será na casa do cliente.
• Produtividade e qualidade: informe a procedência do aço do portão e as certificações tecnológicas da automação.

Para que consiga realizar os passos acima em qualquer situação de serviço, é preciso conhecer e colocar em prática ações para conquistar a clientela.

Instrumentos de ação

O marketing é a estratégia de otimizar lucros ao adequar a produção e oferta de mercadorias ou serviços às necessidades e preferências dos consumidores. Para alcançar seu objetivo, conta com instrumentos básicos de ação.
• Oferecer produtos e serviços que atendam aos desejos do consumidor;
• Escolher o preço certo para esses produtos e serviços;
• Distribuí-los de forma eficiente e ágil;
• Estabelecer uma comunicação adequada com o público (divulgação na mídia, promoção em pontos de venda, sorteios, brindes, merchandising, newsletter, produção de vídeo, etc.).

Antes de agir, porém, é preciso entender o comportamento dos consumidores. 

7 dicas para fazer o melhor marketing para o seu negócio

Estar sempre próximo dos clientes

O estudo de mercado auxilia as decisões de marketing, mas não diz o que deve ser feito. Por isso, é importante analisar a natureza e o comportamento da sua clientela.

Basear decisões em fatos

Alguns empreendedores preferem selecionar os fatos que reforçam as suas convicções, mas as decisões devem ser baseadas em fatos, não em opiniões.

Espírito crítico, de síntese e de antecipação

As informações obtidas nos estudos de mercado podem ser abundantes, apresentar lacunas, ou ser contraditórias. É preciso filtrar os fatos mais importantes – o marketing é um exercício de síntese. Por outro lado, os dados objetivos são observações sobre a evolução passada dos mercados. O êxito de uma pesquisa resulta da formulação da pergunta e do método empregado. Isso também vale para o marketing.

Vigiar a concorrência

A maioria dos mercados caminha para a saturação, e as empresas competem por fatias cada vez menores. O marketing de fidelização é cada vez mais importante do que o marketing de conquista. É fundamental impedir que os clientes migrem para um concorrente. Deve-se apostar na vigilância da concorrência. Os estudos mostram que os consumidores são cada vez menos fiéis às empresas/marcas e aos seus produtos/serviços.

Ousar com riscos calculados

O marketing é feito de inovações e, portanto, envolve riscos. É preciso analisar os benefícios e os riscos de cada ação, uma vez que os investimentos são elevados e a taxa de insucesso pode chegar a 80%. Mas, inovar é investir em estratégias diferenciadas, por exemplo:
• Segmentar o mercado, a fim de especializar-se perante uma categoria específica de consumidores;
• Posicionar a marca para encontrar um território próprio entre os concorrentes;
• Destacar, por meio da comunicação, traços distintivos da marca, do produto ou do serviço.

Ser constante

A maioria das empresas cometem um grande erro quando fazem alterações permanentes nas políticas de produto, de preço, de distribuição e de comunicação. Porém, a constância não significa estagnação. É preciso saber se adaptar às mudanças do mercado, ou ainda: antecipá-las.

Aprimorar seu serviço/produto

Para satisfazer os consumidores, produtos e serviços precisam de um “algo a mais” que facilite sua venda/consumo, como um eficiente atendimento pós-venda, uma garantia estendida, assistência técnica 24 horas ou com diferenciais por atendimento e brindes por fidelização.

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link Fontes: Portal do Sebrae